美國賣卡車最大的一個經(jīng)銷商集團叫Rush，2015年他們賣了37702輛車，營業(yè)額50億美元，8級重卡（15噸以上總質(zhì)量）新車銷量占全美6.7%，可謂實力非凡。

● 銷售多個卡車品牌 規(guī)模龐大業(yè)務(wù)范圍廣

Rush集團成立于1965年，目前擁有美國最大的商用車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)：分布在美國21個州，超過100家實體店，建筑面積超過46萬平方米，全職員工超過6000人。

Rush經(jīng)營車輛包括卡車、客車、校車、專用車，而卡車銷售和相關(guān)業(yè)務(wù)是主營。代理的卡車品牌包括有彼得比爾特、萬國、福特、日野、五十鈴、三菱扶桑，涵蓋了多個級別的輕中重卡。

Rush的實體店鋪設(shè)在主要高速公路附近車流量較大的區(qū)域，經(jīng)營新車、二手車、各種品牌零配件、售后服務(wù)、改裝、金融、保險、租賃等等，業(yè)務(wù)范圍非常廣，綜合功能性特別高，已經(jīng)不僅僅是單純賣車的經(jīng)銷商或者4S店什么的，因此他們店名都叫做“Rush Truck Center”（Rush卡車中心）。

● 二手卡車銷量驚人 買車包16萬公里保修

2016年前九個月Rush的卡車銷售業(yè)務(wù)，中、重卡新車銷量分別占比37%、35%，是絕對的主力。不可忽視的是，二手卡車賣了7000輛，占Rush集團卡車總銷量23%，這按咱們國內(nèi)目前的情況來看實在驚人。

美國二手卡車銷量巨大，這跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商有標(biāo)準(zhǔn)的二手車評估規(guī)范有很大關(guān)系，像Rush集團就有自家的“Rush二手卡車認(rèn)證計劃”。這個計劃只限于彼得比爾特、萬國兩個品牌的8級重卡，并且車輛要在5年以內(nèi)、60萬英里（約97萬公里）以下，再經(jīng)過店內(nèi)143項檢查和指定道路測試，才能獲得認(rèn)證。購買Rush店內(nèi)獲得認(rèn)證的二手卡車，能獲得至少10萬英里（約16萬公里）的保修服務(wù)。

● 售后服務(wù)“水很深” 店里擺滿零配件

零配件和售后服務(wù)是Rush盈利的主要部分，這放在整個美國的卡車銷售行業(yè)也不例外。2015年，美國國內(nèi)經(jīng)營8級重卡的利潤中，車輛銷售利潤僅占28.3%（共253000輛），零配件和售后服務(wù)則占到64.1%。

其中的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，賣車的毛利率只有6.6%，而零配件和售后服務(wù)的毛利率已達到36.4%。如果用國內(nèi)消費者的思維去理解或許這是“水很深”，不過在美國他們稱之為花錢買服務(wù)。

我們國內(nèi)許多卡車4S店的大廳都特別大，有些還有兩層的高度，除了擺放展車和發(fā)動機模型外，大廳內(nèi)就是幾套桌椅、周邊是辦公室的布局，顯得特別空曠，想必許多卡友都熟悉這種感覺。而Rush的店內(nèi)大廳，包括服務(wù)站的休息室，則是擺滿了零配件、養(yǎng)護品、飾品等，像個大超市或是加油站便利店，客戶進店后總跳脫不了商品進入視線范圍內(nèi)，所以很多時候沒打算買也會拿起來看看，或許看完后忍不住要買呢，美國人就喜歡抓這些商業(yè)機會。

● 各種服務(wù)到位 未來擴張代用燃料業(yè)務(wù)

Rush建立了一個售后服務(wù)的部門叫RushCare，這名字大概可以理解為關(guān)懷服務(wù)中心。客戶可以通過打電話、發(fā)郵件，更簡便是通過手機端來獲得一些服務(wù)，包括求助外派維修、查看維修進度、訂配件、技術(shù)支持等等。

在美國租賃業(yè)務(wù)必不可少，目前Rush跟兩個租賃商合作，在美國范圍內(nèi)他們就有68個租賃點，其中包括10個自助點。除了車輛租賃業(yè)務(wù)本身，隨之帶來的售后服務(wù)利潤也相當(dāng)可觀。

Rush還有對車輛進行大型改裝、定制的能力，未來還將進一步擴展CNG/LNG代用燃料技術(shù)支持的業(yè)務(wù)，不過為什么他們不像咱們國內(nèi)那樣搞電動車呢？

● 編后語：

美國卡車銷售注重多業(yè)務(wù)發(fā)展，零配件和售后服務(wù)是主要的利潤點，這些或許是國內(nèi)經(jīng)銷商未來值得借鑒的東西。不過看過《我在美國開卡車》的卡友都知道，在美國的卡車司機算是過上了幸福的生活了，花點錢買服務(wù)似乎也理想當(dāng)然。