回顧2014年、2015年的重卡市場，可謂是一片慘淡，銷量持續下跌的形勢讓很多重卡經銷商吃不消，甚至有些經銷商撐不下去無奈退網。2016年，隨著公路物流市場的小幅增長和固定資產投資的上揚，重卡終于撥云見日，市場逐漸呈現復蘇態勢，連續5個月保持兩位數的同比漲幅。

1~8月，國內重卡市場預估銷售各類車輛4.95萬輛，比去年同期（3.42萬輛）大幅增長45%。與此同時，一汽解放憑借八連冠的優異表現，增幅在主流重卡企業中居第一，達68%。

關于解放銷量猛漲的報道層出不窮，今天我們來聽聽一線的聲音。

先拿產品說話

“產品是立足市場的根本，只要產品好就不怕賣不出去。”朗馳集團連云港汽車銷售服務有限公司總經理姜海平對《商用汽車新聞》記者說。

姜海平是江蘇的解放經銷商。江蘇的重卡市場格局很明確：蘇南以載貨車為主，蘇北以牽引車為主。市場決定了產品要走差異化。

“牽引車要求輕量化、大馬力、服務快速便捷，解放廠家適時推出了領航版，不僅如此，載貨車的綠通版也比過去更輕更快，配置更好了，而且還增加了國五產品，完全能滿足市場需求。”姜海平說。

解放重卡深受用戶青睞

提到銷量，姜海平掩飾不住喜悅：“今年上半年我們已經完成了廠家最初下達的全年任務，下半年廠家又追加了銷售任務，預計今年銷售額將比去年提高40%左右。”

開心的不止姜海平。來自山東臨沂的小顧也著實感受到今年市場的不同。

“廠家各方面的支持力度都挺好的。我們店今年1~7月賣了600輛左右，已經升級為一級經銷商了。”山東臨沂解放專營店業務經理小顧說，解放根據經銷商反饋的信息及時調整產品結構，根據用戶需求設計一些針對性的產品投放市場，取得了良好的效果。

各項政策關懷

除了在產品上提高競爭力外，解放推出的商務政策也讓經銷商感受到廠家的用心。

“解放今年的金融政策是產品讓利給用戶，特別是重點產品的讓利，這對于市場的調節和用戶的購買有一定促進作用。對經銷商則是加大了政策促銷，完成任務以后加大基礎返利，帶動了經銷商的積極性。”姜海平介紹道：“在服務方面，解放推出了兩年不限里程的服務，加上今年新推出的領航版三年不限里程的服務。此外還有讓渡索賠，過去的讓渡索賠控制在廠家，現在的讓渡索賠控制在星級店以及大經銷商手里，給一個額度就可直接索賠。”

“廠家提供每年額度7萬元的市場活動經費以推廣產品。購車價格也比去年偏低一點，而且發車免收保證金，交一部分錢就可以將車提走，不再買斷才提車，提升了經銷商儲備車的積極性。”小顧表示。

此外，解放也很注重因地制宜。

“云南特殊的地理環境給我們銷售重卡和后期服務都增加了難度，廠家提供了多方面的政策支持，包括資金支持、返利、后期服務等，讓我們感到廠家的用心。”云南盛泰解放卡車銷售服務有限公司銷售人員告訴記者。

注重溝通合作

“我認為廠家和經銷商應該是戰友而不是上下級關系。經銷商要對市場負責，在各自區域把市場開發好，完成廠家下達的營銷任務。但是廠家如何保護經銷商的利益呢？我認為不能總是用管理的手段，要溝通協商解決問題，充分調動經銷商的積極性，幫助經銷商開拓市場、開發產品，使產品銷售實現最大化，這樣才能實現雙贏。”姜海平說。

解放就非常重視與經銷商的溝通協作。

“今年廠家對經銷商的營銷培訓和管理有很大提高，例如推廣全網GMS管理系統，這一套營銷管理系統既提高了經銷商的營銷能力和管理能力，還能實時對產品銷售進行監控，出現問題及時派人進行解決，增加了與經銷商的互動，效果很好。”浙江臺州海力汽車有限公司總經理陳飛躍說。

有了好的產品和政策，經銷商的日子才能越過越好。“最大的改變就是越賣越順心，日子終于有了盼頭。”姜海平感慨地說。